CDI China 析道（上海）管理咨询有限公司

中国ビジネスの第一線で活躍するアンダーソン・毛利・友常法律事務所中川弁護士（北京事務所首席代表）とCDI-China川崎総経理による特別対談記事第3回（全5回）が中国ビジネス情報誌BizPressso （ビズプレッソ）に掲載されました。今回のテーマは「中国でのM&Aの注意点とポイント」です。

「われわれも過去のM&A 案件で中国企業の態度が急に威圧的に変わったり、事前に話していたスケジューリングを無視されたり、ということは何度も経験しております。日系企業側に揺さぶりをかけ、無理難題をふっかけ、そこからできるだけ有利な条件を引き出すという中国式交渉術ですね。初めて目の当たりにする日系企業様は大変驚いておられました。基本的な対処としては、まず>交渉期間に余裕を持たせることです。日本本社からタイトな期間での交渉を求められて焦り、中国側にその焦りが伝わりますと、交渉期限ぎりぎりでとんでもない売却価格に吊り上げてきたり、売却しないとの脅しをかけてきたりします。担当者が手ぶらで帰れないと睨んでの仕掛けですね。また、無理なものはきちんと伝え、曖昧にしないことです。曖昧な返事をしてしまうとそこを突いてきたり、反論してこないのをいいことにさらに強気な条件を提示してきたり、ということもあります。そのほかにも他の交渉先を必ず検討しておく、交渉破談も想定しておくなど、オプションを多めに持っておくことが重要です。」


詳細はPDFをご覧下さい。